经河北省住宅与房地产业协会组织,由注册房地产经纪人对秦皇岛金地房地产开发有限公司提出的几个问题进行深入研究后，解释如下：
　　1、房地产营销策划是指在房地产市场营销活动中，为实现目标市场的营销目的，制定并选择一系列有利于销售的策略、计划与方案的综合性过程。
　　营销策划与销售代理是两类不同的工作，是两个不同的概念。销售的目的是将开发商开发的物业抛售给顾客，以达到满足其将产品变成现金的需要，它讲究的是“以产定销“，只要将推出的新楼盘卖出去，一切便大功告成。而营销则以市场需求为导向，讲究的是“以销定产”，即将顾客的需求和欲望作为营销活动的起点，开发和销售能满足顾客需要的项目，并在满足消费者需要的基础上取得利润。
　　一个成功的营销策划是自房地产投资决策之时就已开始，也就是说，开发商在项目谈判之时就要研究、发现市场需要，并以此指导项目的定位、设计施工、销售以及售后服务等各个环节。因此，一个完整的营销策划事实上包括了选定目标市场、进行项目策划和市场促销推广策划等三大内容。
　　2、市场分析及买家定位：市场分析是运用市场调查的方法，对房地产项目市场环境进行数据收集、归纳和整理，形成项目可能的产品定位方向，然后对数据进行竞争分析，利用普通逻辑的排除、类比、补缺等方法形成项目的产品定位。
买家定位即客户定位，就是确定房地产项目的目标消费群体和它们的特征，客户定位需要研究消费者自身的人格、观念，所处的阶层、环境、文化背景，喜好偏向和生活方式。
　　3、房地产营销定位就是指在操作房地产项目时，对房地产销售的目标群体及其心理上价格、功能、服务、品牌等进行明确的指向和遴选，并确定其层面、价位、众寡、优劣。定位的对象，不是产品，而是针对潜在顾客的思想，是对未来的潜在顾客心智所下的功夫”。简而言之：“要为产品在潜在顾客的大脑中确定一个合适的位置”。
　　定位是现代营销理论中的一种创新思维，它建立在挖掘目标群体潜在心理需求基础上，通过产品差异性诉求和目标群体动机性诉求的有机融洽，从而使事物找到最佳位置的一种手段和策略。
　　通常，市场分析、项目策划、买家定位应在房地产项目设计图设计阶段同时进行，最迟应在建筑工程施工前完成，以供投资者决策时参考，以便对设计方案和设计图纸进行调整或变更。
特此意见。

注册房地产经纪人（注册号：81320040081）：闫立军
注册房地产经纪人（注册号：81320040083）：李志玲
注册房地产经纪人（注册号：81320040065）：包桂蕊

2007年3月8日